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Ser agente inmobiliario implica tener clientes que conocen personas que siempre tienen una opinión, sin importar cuánta experiencia real tengan en el rubro. Pasa así en todas las compras importantes de una persona, ya sea comprar una casa, un carro o una computadora, todos nos hacemos una idea previa de cómo hacerlo gracias a nuestros conocidos.
Amigos, vecinos, amigos de amigos, compañeros de trabajo, primos y familiares lejanos y cercanos; todos son expertos cuando se trata de comprar una casa. Y si un comprador no tiene una tribu de “expertos” en la cual confiar, seguramente encontrará información en fuentes cuestionables.
Los consejos que tus clientes reciben van desde evitar un área particular o una colonia, sólo comprar casas que tienen más de 10 años, a evitar nuevas construcciones porque las casas ya no las hacen como antes. A muchos compradores les aconsejan rangos de precios para no pagar el precio completo, evitar comprar en una esquina o – este nunca falta, no comprar una casa con tragaluces “porque gotean”.
La lista sobre qué debe hacer un comprador o no, sigue y sigue. Pero las opiniones son exactamente eso, sólo opiniones, y pueden llevar a los compradores a tener una idea errónea de cómo comprar o incluso tener miedos sin fundamento.
Este tipo de suposiciones pueden causar frustraciones innecesarias y expectativas falsas sobre el proceso de compra, en contraste con lo que debe de pasar. Ayuda a tu cliente a romper estos mitos para que tengan una mejor oportunidad de tener un proceso de compra exitoso, gracias a una comprensión más clara.
Aquí hay 7 tips para agentes inmobiliarios con clientes que tienen prejuicios e ideas sobre el mercado inmobiliario. Compártelos con tus amigos, familia y clientes potenciales
Los agentes inmobiliarios reciben un salario por parte de su oficina y la comisión es “extra”.
El agente sólo recibe dinero al final de la compra a través de una comisión. Hasta ese momento, los agentes se rompen la espalda para conseguirle la casa de sus sueños a los compradores.
Ser agente inmobiliario normalmente implica al menos 20 viajes de ida y vuelta a enseñarle casas a compradores, encontrar las respuestas a sus preguntas, triangular las cosas con el agente de los vendedores, o las autoridades necesarias. También haciendo llamadas a la institución que esté otorgando el crédito y lidiando con todos los diferentes escenarios de pago y tasas de interés.
El trabajo en bienes raíces es pasar el tiempo necesario explicándole cómo funciona todo a los compradores. Escribir oferta tras oferta, cancelando o cambiando planes personales para poder mostrarles una casa y que no se la pierdan.
Todo eso se hace sin un pago, desde que el agente inmobiliario comienza a trabajar con el comprador. Si el comprador decide comprar, y comprar a través de ese agente, y sólo si la transacción es exitosa, entonces se recibe un pago. Cuánto tiempo dure el proceso de compra, depende del comprador, pero siempre puede durar sólo dos meses, o hasta años.
No tiene nada de malo llamar a agentes inmobiliarios con listados para ver otras casas que nos interesan
Muchos compradores suelen pensar que está mal molestarte cada vez que ven algo que les interesa, pero esta idea los afectará a ellos también. El agente inmobiliario que contacten tiene como objetivo representar a la otra parte, el vendedor. Los compradores que hacen esto ponen a todos en una situación profesional bastante pobre. A los agentes inmobiliarios no les gusta meterse en el trabajo de otros y no les gusta que los pongan en una situación incómoda.
Mientras que los compradores pueden recibir asesoría en bienes raíces de cualquier agente inmobiliario que deseen para una oferta, esta situación puede generar malos entendidos con el agente inmobiliario de los vendedores, después de haber trabajado mucho recibiendo a los compradores y dándoles información detallada, y más.
Si un comprador tiene un agente inmobiliario, necesitan trabajar a través de su agente para todas las muestras. Las comunidades de agentes inmobiliarios son mundos muy pequeños y la voz se correrá rápido, y todos sabrán rápidamente de los compradores que llaman a todos los agentes en ciertas áreas para ver casas por su cuenta.
Los agentes de los vendedores comenzarán a sospechar de los compradores y buscarán quién es el agente con el que están trabajando, cuál es su situación y siquiera si están listos para comprar una casa.
Una casa “aprueba” o “reprueba” una inspección
Falso, el propósito de la inspección de una casa es dar una idea general de la condición de la casa, al momento y día que fue inspeccionada, junto con un diagnóstico de cada componente de la casa, y si están funcionando como deberían. Un inspector no afirma si la casa aprobó o reprobó.
Un comprador puede y debe pedir reparación de todo
No del todo. Las inspecciones son un punto en la negociación, pero sólo porque un inspector lo pone en el reporte no significa que deba atenderse. Un inspector necesita ser meticuloso en sus observaciones, con el propósito de informar al comprador sobre la propiedad que van a comprar.
Ser agente inmobiliario implica discutir estos detalles con tu cliente, como qué reparaciones deben ser tomadas en cuenta por el vendedor. Este es otro punto en la negociación que puede implicar un ir y venir en las ofertas, dependiendo de las exigencias.
Mientras más baje mi oferta, es más probable que el vendedor reduzca el precio original
Al contrario. En bienes raíces, mientras más baja es la oferta, menos probable es que el vendedor haga una contraoferta. A menudo, deciden no siquiera hacerla.
A menos que esté justificado, ofrecer un precio mucho menor podría desmotivar al vendedor. En la mayoría de los casos pensará que tu cliente no es serio y se saldrá de la negociación. Y tu cliente tendrá que reformular la propuesta en otro precio si quiere que el vendedor vuelva a considerar negociar.
El banco o institución de crédito me avisará si estoy pagando demasiado
Para nada. Quien te otorgue el crédito hipotecario enviará un valuador de inmuebles para hacer el avalúo de la propiedad, para saber si desean hacerte un préstamo.
El valuador no le dirá al comprador cuánto pagar, y el avalúo es además subjetivo, es más un arte que una ciencia. Algunos valuadores son más conservadores en sus ajustes, otros son más generosos, todo dentro de los lineamientos de entidad crediticia.
Si un avalúo determina un precio menor en la oferta original, eso no te obliga a pagar la casa. Pero tampoco obliga al vendedor a fijar el valor valuado como nuevo precio. Esto se convertirá en un punto de renegociación entre el vendedor y tu cliente.
Ambas partes pueden acordar dividir la diferencia, o el vendedor podría bajar el precio, pero no querer ofrecer otras concesiones que se habían acordado previamente, como hacer reparaciones. Si el mercado está muy movido y la propiedad tiene una demanda alta, puede que tu cliente tenga que pagar la diferencia de su bolsillo.
